„Wir sind ein führender Anbieter von …“ Spätestens hier weiß die Person am anderen Ende, dass es um Sie geht und nicht um sie. Der Rest des Satzes geht meistens schon im Kopf der Antwort unter: „Danke, kein Bedarf.“
Ein konkreter Anlass ändert das. Wer mit etwas beginnt, das bei der angerufenen Firma gerade passiert, spricht über deren Lage. Das ist kein Trick, sondern schlicht ein besserer Grund für den Anruf.
Der Aufbau in drei Teilen
- Anlass benennen. Was Sie gesehen haben, und wo. Kurz und sachlich.
- Brücke bauen. Warum das für Sie ein Grund ist anzurufen. Am besten mit dem, was in dieser Lage typischerweise ansteht.
- Eine offene Frage stellen. Nach dem Stand, nicht nach einem Termin. Die Antwort entscheidet, wie es weitergeht.
„Ich habe gelesen, dass Sie den Zuschlag für die Klinikausstattung in Bayern bekommen haben. Bei Aufträgen dieser Größe wird die Fertigung oft knapp. Wie planen Sie die zusätzlichen Mengen?“
Der Satz dauert keine zehn Sekunden. Er zeigt, dass Sie sich vorbereitet haben, und er gibt der anderen Seite etwas, worauf sie antworten kann, das nicht „kein Bedarf“ ist.
Beispiele für häufige Anlässe
Neue Stelle
„Sie suchen gerade jemanden für den Aufbau der Qualitätssicherung. Solange die Stelle offen ist, liegt das Thema vermutlich bei Ihnen. Was steht da gerade als Erstes an?“
Gewonnener Auftrag
„Glückwunsch zum Zuschlag für die Instrumente. Viele Firmen merken nach so einem Auftrag zuerst die Lieferkette. Wie sieht das bei Ihnen aus?“
Zulassung
„Ich habe gesehen, dass Ihr Messsystem jetzt in den USA zugelassen ist. Bereiten Sie den Marktstart selbst vor oder mit einem Partner?“
Neuer Standort oder neues Produkt
„Sie eröffnen im Herbst den Standort in Leipzig. Wer kümmert sich bei Ihnen um die Ausstattung dort?“
Was Sie vermeiden sollten
- Zu viel Detailwissen. Ein Anlass aus einer öffentlichen Quelle wirkt aufmerksam. Fünf Details aus fünf Quellen wirken, als hätten Sie die Firma ausgespäht.
- Einen Anlass ohne Bezug. Wenn die Brücke zu Ihrem Angebot konstruiert ist, merkt das jeder. Dann lieber ohne Anlass anrufen als mit einem schlechten.
- Annahmen als Tatsachen. „Sie brauchen jetzt …“ weiß niemand außer der Firma selbst. Fragen Sie nach, statt zu behaupten.
- Sofort präsentieren. Der Anlass öffnet das Gespräch. Wer danach ohne Pause sein Produkt vorstellt, schließt es gleich wieder.
Wenn die Antwort „kein Bedarf“ lautet
Auch mit Anlass passt nicht jeder Zeitpunkt. Fragen Sie dann nach dem Wann, nicht nach dem Ob: „Wann wird das Thema bei Ihnen konkret?“ Mit der Antwort wissen Sie, ob und wann sich ein zweiter Anruf lohnt. Notieren Sie den Anlass dazu, denn beim nächsten Gespräch ist er Ihr Anknüpfungspunkt.
Der Anlass in E-Mail und LinkedIn
Dieselbe Struktur funktioniert schriftlich, nur kürzer: Anlass, ein Satz Brücke, eine Frage. Der Anlass gehört dann in den Betreff oder in die erste Zeile. Beachten Sie bei E-Mails, dass für Werbung ohne vorherige Einwilligung in Deutschland enge rechtliche Grenzen gelten. Die Struktur eignet sich deshalb vor allem für Nachrichten nach einem ersten Kontakt und für Netzwerke wie LinkedIn.
Checkliste vor dem Anruf
- Anlass in einem Satz formuliert, mit Quelle
- Brücke zu Ihrem Angebot, ohne Behauptung
- Eine offene Frage vorbereitet
- Richtige Person ausgewählt, nicht die Zentrale
- Plan für „kein Bedarf“: Frage nach dem Zeitpunkt
Satellite liefert den Anlass für den ersten Satz gleich mit: Zu jeder Firma im Spotlight steht in zwei Sätzen, was passiert ist und warum es für Sie zählt, mit Link zur Quelle. Woher diese Anlässe kommen, zeigen die Beiträge zu Stellenanzeigen und öffentlichen Aufträgen.