Fragt man Vertriebsteams nach ihrer Zielgruppe, kommt oft eine Zeile aus dem CRM: Branche, Größe, Region. Mit diesen drei Filtern lässt sich eine Liste ziehen. Ob die Firmen darauf wirklich passen, sagen sie nicht.
Warum Filter allein nicht reichen
Branchenschlüssel beschreiben, wie sich eine Firma im Register eingeordnet hat, nicht immer, was sie heute tut. Mitarbeiterzahlen sind Schätzungen. Und Stichworte treffen jeden, der sie benutzt: Wer nach „Medizintechnik“ sucht, findet Hersteller, aber auch Händler, Beratungen und Personaldienstleister, die genau dieselben Begriffe verwenden.
Das Ergebnis ist eine Liste, in der die guten Firmen zwischen vielen unpassenden stehen. Wer sie abtelefoniert, verliert Zeit. Wer Signale darauf auswertet, bekommt Anlässe bei Firmen, die nie kaufen werden.
Die vier Bausteine einer guten Beschreibung
Wer: Firmentyp und Tätigkeit
Beschreiben Sie, was die Firma tut, nicht wie sie heißt. „Hersteller, der eigene Medizinprodukte entwickelt und zulässt“ ist präziser als „Medizintechnik“.
Wie groß und wo
Größe und Region bleiben wichtig, aber als Rahmen, nicht als einziges Merkmal. Geben Sie Spannen an und sagen Sie, warum: „50 bis 500 Mitarbeitende, darunter fehlt meist das Budget, darüber gibt es eigene Lösungen.“
Woran Sie Passung erkennen
Welche Merkmale haben Ihre besten Kunden gemeinsam? Eigene Produktentwicklung, regulatorische Pflichten, Exportgeschäft, ein bestimmtes Fertigungsverfahren. Solche Merkmale trennen schärfer als jeder Branchencode.
Wer ausdrücklich nicht passt
Die Ausschlüsse sind der Teil, der am häufigsten fehlt. Mehr dazu weiter unten.
Beispiel für ein Profil
- Hersteller von Medizinprodukten mit eigener Entwicklung und eigener Zulassung, 50 bis 500 Mitarbeitende, Sitz in Deutschland, Österreich oder der Schweiz.
- Gute Kunden haben mehrere Produkte im Markt, planen neue Zulassungen und arbeiten nach ISO 13485.
- Nicht: Händler ohne eigene Produkte, Beratungen, Personaldienstleister, reine Auftragsfertiger.
- Ansprechpartner: Leitung Qualität oder Zulassung, Leitung Entwicklung, Geschäftsführung.
Ausschlüsse sind genauso wichtig
Ein Profil ohne Ausschlüsse ist eine Einladung für Fehltreffer. Gerade bei Signalen: Personaldienstleister schreiben Stellen für ihre Kunden aus, Beratungen gewinnen Aufträge, die eigentlich ihre Kunden betreffen. Wer diese Firmentypen ausdrücklich ausschließt, spart sich die meisten Fehlanrufe. Warum das bei Stellenanzeigen so viel ausmacht, steht im Beitrag Stellenanzeigen als Kaufsignal.
Zielrollen festlegen
Zur Zielgruppe gehört, wen Sie dort ansprechen wollen. Meist sind es zwei Rollen: eine fachliche, die das Problem kennt, und eine kaufmännische, die über das Budget entscheidet. Schreiben Sie beide auf. Dann ist bei jedem Anlass klar, wer der richtige erste Kontakt ist.
Häufige Fehler
- Zu breit. „Mittelständische Industrie in Deutschland“ trifft zehntausende Firmen und hilft bei keiner Entscheidung.
- Nur Wunschkunden. Das Profil beschreibt die drei bekanntesten Firmen der Branche statt der vielen, die tatsächlich kaufen.
- Merkmale, die niemand prüfen kann. „Innovativ“ und „wachstumsorientiert“ klingen gut, lassen sich aber nirgends nachsehen.
- Nie überarbeitet. Das Profil entsteht einmal im Workshop und wird danach nie wieder angefasst.
Das Profil überarbeiten
Ein Profil ist eine Annahme. Prüfen Sie es nach den ersten Wochen: Bei welchen Firmen ist ein Gespräch entstanden, bei welchen nicht, und was unterscheidet sie? Oft genügt ein zusätzlicher Satz oder ein neuer Ausschluss, und die Trefferquote verbessert sich spürbar.
So nutzt Satellite Ihr Profil
In Satellite ist die Zielgruppe genau so ein Text, kein Formular mit Filtern. Eine KI prüft jede Firma und jeden Anlass gegen diese Beschreibung und begründet ihre Bewertung. Ändert sich Ihr Fokus, ändern Sie ein paar Sätze, und beim nächsten Lauf gilt das neue Profil. So funktioniert es.